競爭性談判作為一種獨立的采購方式，已經(jīng)被各地廣泛應用于政府采購項目中，這種方式是除招標方式之外最能體現(xiàn)采購競爭性原則、經(jīng)濟效益原則和公平性原則的一種方式，同時也是政府采購的國際規(guī)則所確認的、各國普遍采用的方式。但在實際操作中，經(jīng)常會聽到專業(yè)從事招標工作的同事們對競爭性談判表示質(zhì)疑，主要是認為采用競爭性談判方式采購時，總是覺得這種方式雖然簡單、易于操作，但經(jīng)常會出現(xiàn)這樣或那樣的問題，不是項目實施不順利，就是采購效果不明顯，或者是采購單位不滿意，其結(jié)果往往事與愿違。競爭性談判的主體 在采購項目中的談判是指采購人或代理機構(gòu)和供應商就采購的條件達成雙方滿意協(xié)議的過程。因此，競爭性談判就是指采購人或代理機構(gòu)通過與不少于三家的供應商進行談判，最后確定供應商的一種采購招標方式。

從中可以看出，以下幾個環(huán)節(jié)構(gòu)成了競爭性談判的要素: 

談判主體:必須是在采購活動中享有權(quán)利和承擔義務的各方，即采購人、供應商、采購代理機構(gòu)(含集中采購機構(gòu));

組織者:須由采購人或采購代理機構(gòu)進行組織;

參與者:必須有多家供應商參與(通常不少于三家);

過程:實施的過程是必須要通過談判進行;

結(jié)果:在談判的基礎上，從參與談判的供應商中確定出成交供應商。競爭性談判的適用條件 競爭性談判的使用條件主要包含了兩個方面:一是適用的范圍、二是適用的情形。

競爭性談判的適用范圍:采購的對象主要是指貨物或者服務; 競爭性談判的適用情形:只適用四種情形，當出現(xiàn)其中任何一種情形時，法律允許不再使用公開招標采購方式，可以依照本法采用競爭性談判方式來采購。 

這些適用條件主要包括: 

1.招標后沒有供應商投標或者沒有合格標的或者重新招標未能成立的。有三種情況:一是招標后沒有供應商投標;二是招標后有效投標供應商沒有達到法定的三家以上，或者是投標供應商達到了三家以上，但其中合格者不足三家的;三是再進行重新招標也不會有結(jié)果且重新招標不能成立的。

2.技術(shù)復雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細規(guī)格或者具體要求的。主要是指由于采購對象的技術(shù)含量和特殊性質(zhì)所決定，采購人不能確定有關貨物的詳細規(guī)格，或者不能確定服務的具體要求的，如軟件系統(tǒng)的開發(fā)與設計。 

3.采用招標所需時間不能滿足用戶緊急需要的。由于公開招標采購周期較長，當采購人出現(xiàn)不可預見的因素(正當情況)急需采購時，無法按公開招標方式規(guī)定程序得到所需貨物和服務的。 

4.不能事先計算出價格總額的。采購對象獨特而又復雜，以前不曾采購過且很少有成本信息，不能事先計算出價格總額的。競爭性談判的特點 競爭性談判實質(zhì)是在 “競價談判”為主，的同時敲定采購合同主要條款的過程。也就是說:是采購人或代理機構(gòu)通過與多家供應商分別進行多輪討價還價，同時就貨物的制造廠商、品牌、技術(shù)規(guī)格以及供應、運輸、安裝、調(diào)試和售后服務、交易條件、其它相關條款等合同要素達成共識的藝術(shù)。談判要求談判人要綜合運用判斷、謀略和相關常識。因此，競爭性談判要求采購人或采購代理機構(gòu)和供應商就采購方案的細節(jié)進行面對面的商談，而不僅僅是交換采購文件。 

與招標采購的對象的特點相比，競爭性談判采購的對象特點具有較明顯的極端性:

一方面，采購對象具有特別的設計者或者特殊的競爭狀況，此種情況下很少能形成市場競爭，價格也不能確定，因此在采購人或采購代理機構(gòu)與供應商對采購對象的制造、供應、服務的成本存在不同的估價，從而不可避免地要采用談判方法;另一方面，采購對象過于通用、通常，市場競爭過于成熟，甚至趨近于老化，并且采購對象成品化、模式化，這種情況下，采購人或采購代理機構(gòu)對采購對象沒有更多的對比、評選的內(nèi)容，而只是通過談判使價格、服務等要素更為理想。無論哪種情況，在多家供應商參與的情況下，采用競爭的方式，通過多輪談判報價，對各種采購因素及內(nèi)容細節(jié)在談判過程中均可以充分分析討論，并能加以調(diào)整，最終使總體方案報價更優(yōu)惠的價格。

競爭性談判的操作

(一)遵循的原則 

采用競爭性談判方式采購時，首先應遵循政府采購的一般原則，即公開透明原則、公平競爭原則、公正原則和誠實信用原則;同時，還應著重注意遵循以下原則: 

1.競爭原則。談判應保證適當?shù)母偁?，采購人或采購代理機構(gòu)應與多家供應商(其數(shù)目不少于三家)進行談判，以確保有效的競爭。遵循這項原則，還應注意參加談判的供應商必須是資格有效的供應商(有效主要是指符合采購人提出的貨物和服務采購需求，且滿足談判條件的供應商)。 

2. 公平原則。指談判文件所規(guī)定的談判條件不得有歧視性條款，在談判過程中，應公平地對待每一位參加談判的供應商。采購人或采購代理機構(gòu)不得對任何供應商進行歧視，談判文件有實質(zhì)性變動的，談判小組應以書面形式通知所有參加談判的供應商，淘汰供應商應按談判文件規(guī)定的標準進行。 

3.保密原則。采購人或采購代理機構(gòu)與某一供應商之間的談判應當是保密的，談判的任何一方在未征得另一方同意的情況下，不得向另外的任何人與談判有關的技術(shù)資料、價格和其它信息。 

4.事先公布評審標準和評審程序原則。指在談判開始前，必須事先制定出談判評審標準和評審程序，在對供應商的談判方案進行評審時，必須按照事先公布的評審標準和評審程序進行，以避免評審過程的主觀性。

(二)基本程序 

1.成立談判小組。談判小組由采購人的代表和有關專家共三人以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。

2.制定談判文件。談判文件應當明確談判程序、談判內(nèi)容、合同草案的條款以及評定成交的標準等事項。 

3.確定邀請參加談判的供應商名單。談判小組從符合相應資格條件的供應商名單中確定不少于三家的供應商參加談判，并向其提供談判文件。 

4.談判小組所有成員集中與單一供應商分別進行談判。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關的其他供應商的技術(shù)資料、價格和其他信息。談判文件有實質(zhì)性變動的，談判小組應當以書面形式通知所有參加談判的供應商。 

5.確定成交供應商。談判結(jié)束后，談判小組應當要求所有參加談判的供應商在規(guī)定時間內(nèi)進行最后報價，采購人從談判小組提出的成交候選人中根據(jù)符合采購需求、質(zhì)量和服務相等且報價最低的原則確定成交供應商，并將結(jié)果通知所有參加談判的未成交的供應商。競爭性談判的優(yōu)點分析 競爭性談判是一種特殊的采購方式，是在某些以招標方式難以完成采購目標的特定條件下采用的。該種方式有著比較明顯的優(yōu)缺點，只有能夠合理地發(fā)揮其優(yōu)點、規(guī)避其不足，便能使該方式更有效地實現(xiàn)采購目標。

競爭性談判的優(yōu)點主要表現(xiàn)在: 

1.凡屬于特殊規(guī)格貨物采購，經(jīng)營的廠家不多，有時只有一家或很少的幾家，競爭的對象少，采用談判確定成交，比較合理;

2.凡采購的貨物屬于成品化比較高，各市場因素十分透明的，采用競爭性談判方式可以簡化采購程序，提高效率; 

3.有利于緊急采購，及時供應某些方面迫切需要的物資和服務; 

4.能對一切條款內(nèi)容細節(jié)進行詳細洽談，更容易達到適當?shù)膬r格和一致的協(xié)議; 

5.可選擇適當?shù)膶ο?，并兼顧供應商以往的業(yè)績，確保采購安全，防范采購風險; 

6.有利于政策性目標的實現(xiàn)或互惠條件的運用。